“Bin ich mit meinem Angebot zu teuer?”
“Wollen, müssen, können Sie Ihre Arbeit und Leistungen teurer verkaufen?”
“Kann ich wirklich diesen Preis für mein Werk, mein Angebot verlangen?” oder
“Erschrickt mein Kunde etwa, wenn er die Kosten respektive den Preis meiner Offerte liest?”
Dies sind vielleicht alles Ihre Fragestellungen während und nachdem Sie eine Dienstleistung offeriert haben oder wenn Sie gerade dabei sind, ein Angebot zu verfassen. Kennen Sie diese Überlegungen oder gar Ängste?
Ich denke ganz spontan, dass man bei all diesen Fragen und Zweifel was vom Swatch-Konzern lernen kann.
Warum?
Soeben las ich im Tages-Anzeiger-Online folgenden Artikel: “Swatch erhöht Preise für Luxusuhren”.
Die Omega-Produzentin Swatch Group hat schon seit jeher auf Einzigartigkeit in der Produkteentwicklung gesetzt, wie zum Beispiel bei der Entwicklung der SWATCH®-Uhren. Also Einzigartigkeit ist in der Tat ein sehr wirkungsvolles Mittel, um weniger “preissensitiv” zu sein im Markt.
Ebenfalls beherrscht Swatch das “Spiel mit der Verfügbarkeit” von Artikeln schon seit je: Knappheit, Seltenheit und temporäre Nicht-Verfügbarkeit erhöhen die “Fühlbarkeit der Wertigkeit eines Artikels” dramatisch. Dann ist es viel einfacher, den Preis eines Artikels anzuheben. Diesen “Trick” beobachte ich schon fortdauernd - über Jahre - bei Swatch.
Ich denke also, dass letztlich die erzeugte Preiswahrnehmung viel entscheidender und wichtiger ist als der eigentlich Preis.
Wesentliche Punkte und Voraussetzungen, höhere Preise zu erzielen und die Preisgestaltung nach oben anzupassen sind demzufolge:
- Vertrauen in die Marke, ein Produkt oder Dienstleistung (oder in eine Person resp. ein Management etc.) ständig stärken
- Intelligentes Spiel mit der Verfügbarkeit und mit der Verknappung betreiben (auf allen Kanälen)
- Ständig “Unique Selling Proposition” (”Neudeutsch” auch USP genannt) und “Einzigartigkeitsmerkmale” schaffen (dies trifft beispielsweise bei einer Omega-Uhr sehr stark zu)
Wenn man dabei noch in der Lage ist, parallel dazu Kosten zu senken, dann wird man in der Tat den Gewinn massiv steigern können. Das Ganze hat dann sozusagen eine Hebelwirkung.
Aber wie immer, so einfach sind all diese Aufgaben nicht.
