Archiv für die Kategorie ‘Mensch’

Haben Sie sich auch schon mal überlegt, was eigentlich die wichtigsten Prinzipien erfolgreicher Verkaufsstrategien sind?

Wie sind erfolgreiche Kampagnen aufgesetzt?

Was für grundlegende Systeme stehen dahinter? Gibt es eine sinnvolle Strukturierung?

Ich möchte diese drei Verkaufs-Prinzipien thesenartig so zusammenfassen:

Prinzip 1: “Ich präsentiere Dir, was ich für Dich habe. Was exakt für Dich und Dein Bedürfnis passt!”

Damit kann eine spezifische Dienstleistung oder ein Produkt gemeint sein. Überlegen Sie sich, was Ihr Produkt oder Ihre Leistung einzigartig macht. Diese Eigenschaft muss im Vordergrund stehen. Kurz und knapp.

Prinzip 2: “Ich präsentiere und liefere Dir Deine gewünschte Lösung. Das, wonach Du Dich sehnst, wird eintreten, Dein Problem wird gelöst sein!”

Damit wir ein Wirkungsmechanismus verkauft. Überlegen Sie sich gut, was beispielsweise Ihr Kunde wirklich für ein Problem hat:  Fehlende Bekanntheit einer Marke, wenig Verkäufe, fehlende Kunden können solche “Probleme” sein. Überlegen Sie dabei immer aus Kundensicht. Entwickeln Sie so die entsprechende Botschaft. Es kann auch sein, dass man mit diesem Prinzip nur auf sich aufmerksam machen, sogenannte “Awareness” erreichen will. Dem Interessenten im Rahmen einer Kampagne ein Lächeln abzugewinnen, kann auch zu diesem zweiten Verkaufs-Prinzip gezählt werden.

Prinzip 3: “Ich zeige Dir, wie Du Dich verändern kannst und was Du entsprechend tun solltest! (oder musst!)”

Dieses dritte Verkaufs-Prinzip ist ein klares “Call-to-action-Prinzip”. Es soll eine Verhaltensänderung unmittelbar auslösen oder eine sofortige Handlung bewirken, sei es beispielsweise nur ein Klick auf einen “Gefällt-Mir-Button”.

Was halten Sie von diesem Thesen? Wo und konkret in welchen Kampagnen können Sie eines dieser Prinzipien erkennen?

Was denken Sie, wird schliesslich am erfolgreichsten sein, vielleicht bei Ihnen ganz persönlich?

Ich habe heute Früh in einer Gallup-Studie gelesen, dass sich Arbeitnehmer in Deutschland nur sehr geringfügig “emotional binden” zu den Unternehmen, in denen sie arbeiten. Die sogenannte Innerliche Kündigung sei gang und gäbe. Gemäss diesem Bericht sei dies gar bei jedem fünften Mitarbeiter der Fall.

Ein folgenschweres Alarmzeichen für den Erfolg einer Firma.

In der Schweiz werden diese Zahlen und Fakten nicht viel anders sein.

Umgekehrt: Bei 13% der Umfrageteilnehmerinnen und -Teilnehmer dieser genannten Studie sei eine sehr starke emotionale Bindung zur Firma vorhanden. Zudem würden sich diese Mitarbeiter stark engagieren, die Zielsetzungen und Vision der Unternehmung mitzutragen und aktiv zu unterstützen.

Was läuft da anders? Warum sind diese Menschen engagiert und wollen Vollgas geben für ihre Ziele?

Meiner Meinung nach macht es Sinn, sich viel systematischer mit “intrinsischer Motivation” und deren Implementierung in Organisationen und Firmen zu beschäftigen. Diese wirkt als Hebel in der Tat viel stärker als rein monetäre Anreize.

Erfreulicherweise ist und bleibt der “Innovationsstandort Schweiz” Top. Wissensintensive Aktivitäten und Projekte sind in der Schweiz weit verbreitet. Dem müssen wir in hohem Masse Sorge tragen.

Was eindeutig noch verbessert werden kann, sind der rege Austausch und die fruchtbare Zusammenarbeit zwischen den KMUs und den Forschungsinstitutionen auf allen Kanälen.

Innovationen und “Market for Open Innovation” werden meiner Meinung nach bereits in naher Zukunft eine viel wichtigere und entscheidendere Rolle in der Schweiz spielen als die herkömmlichen, klassischen Finanzdienstleistungen.

Diese heutige News bestätigt dies auf eindrückliche Weise.

Habe heute ein interaktives Online-Seminar des Zukunftsinstuts zum Thema Social Commerce besucht. Fazit zum technischen Mitteleinsatz: die Anwendung von Adobe Acrobat Connect Pro Meeting ist recht interessant für Online-Meetings und vor allem für E-Learning und Collaboration-Workshops. 

Die Thematik Social Software wurde von Herrn A. Haderlein (Leiter der Zukunftsakademie) fundiert behandelt, schwerpunktmässige Darstellung des Paradigma-Wechsels der Internet-Nutzung weg vom One-to-Many-Prinzip (vergleiche auch Direktmarketing) hin zu Many-to-Many (Community Marketing). Die Brainstorming-Übung mit den Teilnehmern war noch ein wenig holprig und bisweilen stellten sich Bandbreiten-Probleme ein. Ansonsten gute praktische Beispiele sowie toller Einbezug der Teilnehmerinnen und Teilnehmer; es haben auch die meisten der über 40 Teilnehmer sehr aktiv mitgemacht.

Mein persönliches, inhaltliches Fazit für das E-Commerce (Social Commerce) von morgen (mit Einbezug aller Stakeholder und vor allem der Benutzer, Prospects und Kunden) 

1) Beratung und noch mehr Personalisierung (auch sogentannte “Mass Customization”) haben essentielle Bedeutung. Verstärkter Einbezug der Community. Bestehende Business-Modelle müssen angepasst werden. Dies gilt vor allem für herkömmliche E-Shops.

2) Der E-Commerce-Betreiber fungiert mehr und mehr nicht nur als Verkäufer wie bei einem klassischen E-Shop, sondern er ermöglicht auch Austausch und sogar Business der Mitglieder und Teilnehmer untereinander. An diesen Kontakten und Geschäften wird der Händler/Betreiber der Plattform selber auch partizipieren können. Hier sind neue Business-Modelle gefragt. Die Rolle des Kunden ist im Wandel begriffen, er ist nicht mehr nur ein Empfänger einer Ware und Dienstleistung gegen Cash. Gleiches lässt sich zur Rolle der Händler sagen.

3) Das Netz wird Community, das Internet ist nicht mehr Technik sondern wird human (das erfordert allerdings hochstehende, intelligente Technik!). Das Internet befriedigt so emotionale und dramatisch verstärkt auch soziale Bedürfnisse. Die Rolle des Kunden verändert sich vollkommen.

Was kann bei den Online-Seminaren verbessert werden? Auch da gilt es, die Teilnehmer noch verstärkt einzubeziehen und Wissen und Erfahrung noch systematischer zu teilen. Nicht nur, indem während des ganzen Seminars ein Chat-Fenster für alle zur Verfügung gestellt wird, sondern dass sich “Interessencluster” unter den Teilnehmern bilden können, welche gezielt ihr Wissen, Know-how aber auch Fragen und eigene Themen einbringen. Wichtig: Auch bereits im Vorfeld und nach der Veranstaltung.