Archiv für die Kategorie ‘Marketing’

Mehr und mehr lese ich auch kritische Blog-Beiträge und Studien zum “Social Media” Hype. Und das ist gut so.

Mehr und mehr verkaufen Agenturen Social Media beinahe als Selbstzweck. Und warum ist dies so?

Die Frage ist ganz einfach beantwortet: Wenn alle das Gefühl haben, “dabei sein zu müssen”, und sonst etwas zu verpassen, dann winken für Agenturen und “Experten” lukrative Projektaufträge, sobald entsprechendes Budget dafür freigeschaufelt wurde. Ein lesenswerter Artikel diesbezüglich ist der folgende: Gibt es Social Media Marketing Experten?

Nachdem ich denselben gelesen habe, hab’ ich ganz spontan den nachfolgend zitierten Beitrag und Kommentar verfasst:

“Lesenswerter Artikelbeitrag.

Social Media ist gleich bedeutend mit gewissen Sharing-Kanäle und -Plattformen?

Ein gelungenes Online Marketing Konzept zeichnet sich dadurch aus, dass der richtige Mix ausgewählt wird, um die richtigen Inhalte (zum Beispiel begeisternder Content) zu publizieren, breit und zielgruppengerecht ins Gespräch zu bringen und Aktionen auszulösen. Wenn dabei virale Effekte erreicht werden (zum Beispiel: Ich bin begeistert und erzähle es weiter…) und die Nutzer wirklich einen Mehrwert bekommen, dann kann das Konzept richtig zum Fliegen kommen. Aber nur, wenn die Nutzer nicht nur niederschwellig interagieren, sondern wirklich überzeugt sind vom Produkt, von der Marke oder vom Brand, sich damit identifizieren und dies kundtun.

So, und jetzt noch der letzte Punkt, der das vorher formulierte gleich wieder etwas in Frage stellt: Social Media ist nicht gleich Kanäle, sondern Marketing ist eigentlich überhaupt “social”. Dies war aber schon immer so oder? Es sind nur neue technische Möglichkeiten vorhanden jetzt.”

Also, - durchaus etwas provokativ und verkürzt - auf den Punkt gebracht: Social Media Experten so ganz isoliert betrachtet, braucht es meiner Meinung nach nicht. Aber es braucht kreative Onliner, die die gesamte Klaviatur des Online Marketing und Social Media Marketing beherrschen, und je nach Anforderungsanalyse die richtigen Kanäle und Instrumente vernetzt optimal einsetzen können und was von Kommunikation verstehen.

Eine alte Weisheit (Indianer) besagt folgendes: “Wenn Du das Gegenüber verstehen willst, dann musst Du einige Zeit in seinen Mokassins gehen.”

Also, intelligente Empathiefähigkeit ist dramatisch gefragt.

Haben Sie sich auch schon mal überlegt, was eigentlich die wichtigsten Prinzipien erfolgreicher Verkaufsstrategien sind?

Wie sind erfolgreiche Kampagnen aufgesetzt?

Was für grundlegende Systeme stehen dahinter? Gibt es eine sinnvolle Strukturierung?

Ich möchte diese drei Verkaufs-Prinzipien thesenartig so zusammenfassen:

Prinzip 1: “Ich präsentiere Dir, was ich für Dich habe. Was exakt für Dich und Dein Bedürfnis passt!”

Damit kann eine spezifische Dienstleistung oder ein Produkt gemeint sein. Überlegen Sie sich, was Ihr Produkt oder Ihre Leistung einzigartig macht. Diese Eigenschaft muss im Vordergrund stehen. Kurz und knapp.

Prinzip 2: “Ich präsentiere und liefere Dir Deine gewünschte Lösung. Das, wonach Du Dich sehnst, wird eintreten, Dein Problem wird gelöst sein!”

Damit wir ein Wirkungsmechanismus verkauft. Überlegen Sie sich gut, was beispielsweise Ihr Kunde wirklich für ein Problem hat:  Fehlende Bekanntheit einer Marke, wenig Verkäufe, fehlende Kunden können solche “Probleme” sein. Überlegen Sie dabei immer aus Kundensicht. Entwickeln Sie so die entsprechende Botschaft. Es kann auch sein, dass man mit diesem Prinzip nur auf sich aufmerksam machen, sogenannte “Awareness” erreichen will. Dem Interessenten im Rahmen einer Kampagne ein Lächeln abzugewinnen, kann auch zu diesem zweiten Verkaufs-Prinzip gezählt werden.

Prinzip 3: “Ich zeige Dir, wie Du Dich verändern kannst und was Du entsprechend tun solltest! (oder musst!)”

Dieses dritte Verkaufs-Prinzip ist ein klares “Call-to-action-Prinzip”. Es soll eine Verhaltensänderung unmittelbar auslösen oder eine sofortige Handlung bewirken, sei es beispielsweise nur ein Klick auf einen “Gefällt-Mir-Button”.

Was halten Sie von diesem Thesen? Wo und konkret in welchen Kampagnen können Sie eines dieser Prinzipien erkennen?

Was denken Sie, wird schliesslich am erfolgreichsten sein, vielleicht bei Ihnen ganz persönlich?

“Bin ich mit meinem Angebot zu teuer?”

“Wollen, müssen, können Sie Ihre Arbeit und Leistungen teurer verkaufen?”

“Kann ich wirklich diesen Preis für mein Werk, mein Angebot verlangen?” oder

“Erschrickt mein Kunde etwa, wenn er die Kosten respektive den Preis meiner Offerte liest?”

Dies sind vielleicht alles Ihre Fragestellungen während und nachdem Sie eine Dienstleistung offeriert haben oder wenn Sie gerade dabei sind, ein Angebot zu verfassen. Kennen Sie diese Überlegungen oder gar Ängste?

Ich denke ganz spontan, dass man bei all diesen Fragen und Zweifel was vom Swatch-Konzern lernen kann.

Warum?

Soeben las ich im Tages-Anzeiger-Online folgenden Artikel: “Swatch erhöht Preise für Luxusuhren”.

Die Omega-Produzentin Swatch Group hat schon seit jeher auf Einzigartigkeit in der Produkteentwicklung gesetzt, wie zum Beispiel bei der Entwicklung der SWATCH®-Uhren. Also Einzigartigkeit ist in der Tat ein sehr wirkungsvolles Mittel, um weniger “preissensitiv” zu sein im Markt.

Ebenfalls beherrscht Swatch das “Spiel mit der Verfügbarkeit” von Artikeln schon seit je: Knappheit, Seltenheit und temporäre Nicht-Verfügbarkeit erhöhen die “Fühlbarkeit der Wertigkeit eines Artikels” dramatisch. Dann ist es viel einfacher, den Preis eines Artikels anzuheben. Diesen “Trick” beobachte ich schon fortdauernd - über Jahre - bei Swatch.

Ich denke also, dass letztlich die erzeugte Preiswahrnehmung viel entscheidender und wichtiger ist als der eigentlich Preis.

Wesentliche Punkte und Voraussetzungen, höhere Preise zu erzielen und die Preisgestaltung nach oben anzupassen sind demzufolge:

• Vertrauen in die Marke, ein Produkt oder Dienstleistung (oder in eine Person resp. ein Management etc.) ständig stärken
• Intelligentes Spiel mit der Verfügbarkeit und mit der Verknappung betreiben (auf allen Kanälen)
• Ständig “Unique Selling Proposition” (”Neudeutsch” auch USP genannt) und “Einzigartigkeitsmerkmale” schaffen (dies trifft beispielsweise bei einer Omega-Uhr sehr stark zu)

Die Bedeutung einer intelligenten, auf den Benutzer respektive Leserinnen und Leser ausgerichteten “Digital Multichannel Solution Strategie” wird für die Verlagshäuser immer wichtiger. Dies lässt sich bei den Verlagshäusern Tamedia und Ringier momentan sehr gut beobachten. Tamedia steigt aktuell bei Zattoo ein. Zudem wird Tamedia Search.ch übernehmen. Die übernommenen und teilweise zu integrierenden Bereiche könnten unterschiedlicher nicht sein, zeigen aber deutlich, dass die digitalen Opportunitäten aggressiv genutzt werden wollen. Ringier wiederum hat geschenkidee.ch übernommen, vor allem um die E-Commerce-Aktivitäten mit Transaktionen zu verstärken (zum Beispiel Online-Verkäufe).

Was die Verlagshäuser mit den unterschiedlichen digitalen Plattformen alles anstellen werden, wie sie bestehende Prozesse integrieren und was sie dem Publikum damit bieten wollen, werden wir sehen. Spannend bleibt die Entwicklung, vor allem hinsichtlich dem daraus generierten Nutzen für die Besucherinnen und Besucher, Leserinnen und Leser respektive Benutzer der genannten Websites und Plattformen. An den Baustellen wird jedenfalls noch sehr fleissig gearbeitet werden müssen.